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销售网格板一定要根据客户的需求

更新日期:2018-09-01      浏览量:      作者:youhua

  客户进入收购进程后,他们的重视点会不断改动。客户的言语与行为会透露出他们正处于流程中的哪一阶段。跟着客户在收购阶段的不断推动,出售人员对客户所重视的要素了解越多,那么越能对客户作出正确的回应。


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  在购买进程打开之初,客户更多关怀需求与本钱,咱们将此刻称为阶段一(或决议需求阶段)。但是,比及他们清楚认清自己的需求并断定了预算后,他们的重视点便转为评价各种能契合他们需求和预算的计划,此刻为阶段二(或称为评价计划)。


  针对各计划进行评价后,客户便进入收购流程的结尾,客户的考虑要点放在了购买后所发生的危险与本钱上,此刻为阶段三(或称为评价危险)。客户不断改动的重视点,决议了他们正坐落哪一个购买(收购)阶段。出售人员应该留心这种心思改动和购买阶段改动。越重视,就越能与购买者站在同一态度。


  买房子的事例以初次购房者为例。小王与小李是一对年轻夫妻,让咱们来看看他们在购买进程中,两人的一起考虑是怎样发生改动的。购买阶段一:决议需求小王与小李察觉到苦楚:他们已厌恶了付房租,觉得还不如拿这笔钱来付房贷。房子一直在提价,再不买就永久买不起了。因而,他们觉得买房!


  在阶段一,小王与小李有必要阅历需求剖析。他们列出几个重要购屋需求,包含:三个房间、治安杰出、上班交通时刻不超越40分钟、预算等。规范定好后,他们便进入购买进程中的第二阶段,开端比较与评价各种挑选计划。


  购买阶段二:评价计划在阶段二中,小王与小李考虑哪一栋房子最适合他们的需求和预算。评价挑选计划、比较和选购是正常的购买行为。究竟,聪明的购买者有必要承认自己买的是最合适的产品或效劳。在阶段二的结尾,购买者的行为有改动的趋向:他们开端关怀危险问题。他们的肢体言语和举动能够显现他们已进入阶段三。


  购买阶段三:评价危险举动的成果是什么?他们最大的考虑是什么?危险。他们开端质疑自己的决议。他们可能会提出以下问题:厂商会奉行确保期内的效劳吗?假如咱们不满意检测成果,或是出了任何问题而需求修补,两边的争辩会不会导致诉讼费用?诉讼费用会有多高?……作为出售人员,要紧跟客户的购买阶段改动,做到客户怎样卖东西,咱们就怎样去卖东西。


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